Аптечный апокалипсис: стоит ли пускать дистрибьютора за первый стол

5 декабря 2018

Партнерские онлайн-сервисы бронирования и выкупа лекарств могут быть опасны для аптек. Дистрибьютор, предлагающий такое сотрудничество независимой аптеке, думает только о себе. Об этом на «круглом столе» Российской ассоциации аптечных сетей, прошедшем в рамках выставки «Аптека 2018», заявил генеральный директор компании «Неофарм» Евгений Нифантьев.

Сколько стоит удобство

Формат аптеки у дома становится все более востребованным. «В последнее время муссируется утверждение, что для потребителя главное – цена. Цены, конечно, важны, но решающими бывают и другие параметры: ассортимент, удобство расположения. Как бы ни рекламировала себя крупная аптечная сеть, потребитель пойдет в ближайшую аптеку. Аналогичная тенденция и на рынке продуктового ритейла – больше всего в последнее время открывается магазинов у дома», – отметил генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк.

Такой тренд на руку сервисам онлайн-бронирования лекарств. Ведь если нельзя заказать доставку лекарства на дом, то пациенту лучше забрать препарат в ближайшей аптеке. Сергей Шуляк полагает, что это может быть даже удобнее, и приводит аналогию: на рынке е-коммерц очень быстро растет число пунктов выдачи товаров, постаматов, а объем доставки через курьеров снижается. «Зачастую интернет-магазины предлагают доставку с 9.00 до 18.00, но кому это выгодно? Гораздо комфортнее зайти в пункт выдачи тогда, когда есть время», – отметил он.

Аптечные сети вполне открыты для цифровых новинок. Бронирование удобно и пациенту, и аптеке. Однако если у аптеки нет своего такого сервиса, то стоит ли ей вступать в партнерство с крупными дистрибьюторами, которые имеют свои проекты онлайн-заказа? В этом случае аптека продает товар дистрибьютора, а не свой. Конечно, она получает вознаграждение, но стоит ли оно того?

На это вопрос попытался ответить Евгений Нифантьев. Сначала он предложил посчитать, какие затраты несет стационарная аптека. Оплата аренды помещения и зарплата квалифицированному персоналу – статьи расходов, о которых вспоминают в первую очередь. Но не надо забывать и о налогах. «С 1 января 2019 г. увеличивается размер страховых взносов для организаций, которые платят единый налог на вмененный доход, с 20 до 30%. Это ударит по тем, кто платит белую зарплату. Через два года заканчивается срок существования единого налога на вмененный доход, и, по моим ощущениям, в 2021 г. его никто не продлит», – предположил эксперт.

Еще одна статья расходов – эквайринг. «Несколько лет назад эквайринг в нашей сети занимал 10%, сейчас уже 50%, – поделился Нифантьев. – В прошлом месяце я заплатил банку больше 20 млн руб., инкассация стоила меньше – 6 млн». По его словам, во всем мире это управляемый процесс, государство следит за этим, в Европе для кредитных карт услуга стоит 0,3%, для дебетовых – 0,2%, в России – 1,5–2%. «Государство стремится у тому, чтобы люди как можно больше операций оплачивали картами. Так что через несколько лет у нас будет оборотный налог в размере 1,5%, который мы будем платить банкам», – считает он.

Дистрибьютор. Сервис. Аптека

Сложные экономические условия для российского бизнеса, впрочем, обычная история. Но вполне возможно, что некоторые процессы могут привести к закрытию бизнеса. Такое возможно, по мнению Евгения Нифантьев, если аптека вступает в партнерство с дистрибьютором и выдает его онлайн-заказы у себя. Эти отношения, считает он, ждут шесть этапов развития.

Первый этап – заманивание. «В рамках развития цифровой экономики приходит благодетель и говорит: я дам вам нового покупателя, сопутствующие продажи, маржу, денежный поток за счет того, что покупатель платит сразу, а вы через месяц. Если вы не видите интереса, то вас могут начать запугивать», – предупредил он.

Второй этап – сокращение комиссионного дохода. «Сейчас вознаграждение аптеки снизилось примерно в два раза по сравнению с тем, что предлагалось первоначально. При этом сопутствующих продаж нет, так как началась массированная реклама большого ассортимента у онлайн-сервиса. Зачем клиенту что-то покупать у вас, если все можно заказать в интернете?» – задался вопросом Нифантьев.

Третий этап – резкое понижение цен на весь ассортимент, и это уже видно, это произошло за последний месяц. Участники «круглого стола» свидетельствовали, что цена на определенные позиции у онлайн-сервиса ниже на 10–15%, чем в прайс-листе дистрибьютора.

«На одном таком сервисе предлагаются скидки более чем на 5,5 тыс. товаров. Дело дошло и до нелекарственного ассортимента, который давал аптекам доход», – продолжил Евгений Нифантьев.

Четвертый этап – массовый переход клиентов на онлайн-сервис, причем проходящие через аптеку продажи сервиса не будут учитываться в маркетинге стационарной аптеки. Следовательно, аптеке трудно будет договориться с производителем.

Пятый этап – переключение заказов на собственную сеть, потеря партнером денежного потока без поступления новых заказов. «Представьте, у меня есть миллион в месяц в аптеке и отсрочка 90 дней, я эти три миллиона, естественно, использую в своей аптеке. В какой-то момент заказов не будет, а деньги надо вернуть. Кассовый разрыв неизбежен», – обратил внимание эксперт.

Шестой этап – «спасибо, вы нам больше не нужны», онлайн-сервис сократит отсрочку, потребует вернуть дебиторскую задолженность, ограничит поставки товара, повысит цены. «Далее придется переуступить место за долги, или вступить в ассоциацию, или что-то еще. Я очень удивляюсь, когда люди не понимают, что их операционные издержки составляют 15–20%, но они подписывают соглашение с сервисом на 4%», – заключил Нифантьев.

Не верю

Тем не менее он убедил не всех. Представитель аптеки из зала согласился, что продажи через онлайн-сервисы будут расти, но клиент конкретной аптеки никуда не денется, так как когда он простудится, он придет за лекарством, а не будет ждать доставки из онлайн-сервиса.

«Видите ли, еще не все потребители поняли, что произошло с ценами, снижение началось недавно, и скоро поток онлайн-сервиса начнет расти, – ответил Нифантьев. – Хорошо, если у вас это пока не так, но я разговаривал со многими владельцами аптек, у которых доля продаж от сервиса ощутима. Кроме того, на противопростудных средствах далеко не уйдешь. В нашей стране идет активная вакцинация, люди болеют меньше, что хорошо, а нам надо зарабатывать на другом ассортименте. Зачем при этом пускать дистрибьютора за свой прилавок?»

Участник «круглого стола» из Костромы напомнил Евгению Нифантьеву, что еще несколько лет назад он предрекал закат дискаунтеров, но прошло время, и аптеки «Столички» продолжают открываться, в том числе и в Костроме. Может быть, и сейчас ситуация окажется не такой апокалиптичной, как предрек Нифантьев.

«Столички» уже не дискаунтеры, наценки там совсем другие, по московскому региону наша средняя фронтальная наценка 11% и выше. Только если кто-то садится под боком, она может быть ниже. Мы развиваем бренд. Да, несколько лет назад, когда наценка на рынке была 30%, мы сделали 11% и кого-то удивили. Теперь это не так. Я не против е-коммерца и сервисов заказа, но развивайте свой собственный. Вы платите за аренду, фармацевтам, штрафы, эквайринг, а что получаете взамен?» – спросил владелец «Столичек».

Генеральный директор компании «Аптечные традиции» Дмитрий Руцкой добавил, что сейчас все аптеки по сути уже дискаунтеры, далее конкурировать наценками невозможно. По его мнению, аптекам надо развивать взаимоотношения с производителями, у которых, кстати, тоже не все просто. Достаточно много одних и тех же препаратов выпускается разными производителями и найти путь к покупателям черед одну аптеку всем сразу очень трудно.

Источник: https://pharmvestnik.ru/content/news/Aptechnyi-apokalipsis-stoit-li-puskat-distributora-za-pervyi-stol.html